هل تريد هوامش أفضل على الأجهزة المتوسطة؟

يمكن أن تتقلص الهوامش في تصنيع الأجهزة الطبية لأسباب عديدة: ارتفاع تكاليف المواد، وإعادة العمل، ودورات الفحص الطويلة، وتأخير الموردين، وعمليات الإنتاج الصغيرة. قد يؤدي تقليل وقت الفحص أو استخدام مواد منخفضة الجودة إلى تقليل أحد البنود، ولكنه قد يؤدي إلى تكاليف أكبر من خلال الشكاوى أو الإرجاعات أو عمليات الاسترجاع أو فقدان ثقة العملاء. أفضل حماية الجودة على مستوى العملية. الهدف ليس جعل كل وحدة أرخص بأي ثمن. الهدف هو إزالة النفايات مع الحفاظ على ضوابط التصميم، وضوابط الموردين، والاختبار، وإمكانية التتبع في مكانها الصحيح. ### ابدأ بالتكلفة الكاملة لكل جهاز. تتضمن تكلفة الوحدة عادةً أكثر من مجرد المواد وعمالة التجميع. أقوم بمراجعة: - المواد الخام والمكونات المشتراة - وقت العمل والآلة - الفحص والاختبار - التغليف ووضع العلامات - الخردة وإعادة العمل - التعامل مع المستودعات - شحن المورد والحد الأدنى من رسوم الطلب - مطالبات الضمان ودعم العملاء - أعمال التحكم في التغيير والتوثيق تكشف هذه المراجعة غالبًا أن المكون منخفض التكلفة ليس دائمًا الخيار الأقل تكلفة. يمكن للجزء الذي يفشل أثناء التجميع أن يؤدي إلى عمالة إضافية، وتأخير الشحنات، ومزيد من أعمال الفحص. أستخدم جدول تكلفة بسيطًا لكل عائلة منتج. ترتبط كل تكلفة بخطوة عملية أو مورد أو سجل دُفعة. وهذا يجعل من السهل معرفة أين يتم فقدان الهامش. ### تقليل التباين قبل تقليل عدد الموظفين أو الاختبار يؤدي التباين إلى تكاليف مخفية. عندما تتحرك الأبعاد أو عزم الدوران أو صلابة المواد أو ظروف التغليف خارج النطاق المتوقع، يقضي المشغلون وقتًا أطول في فحص العملية وتصحيحها. أبحث عن مشكلات متكررة مثل: - نفس خطوة التجميع التي تحتاج إلى تعديل متكرر - مشغلون مختلفون يستخدمون أساليب عمل مختلفة - يقدم العديد من الموردين أجزاء ذات اختلافات صغيرة في الأبعاد - حالات فشل الاختبار التي تحدث بالقرب من حد المواصفات - تلف العبوة أثناء النقل - استبدال الملصقات بسبب أخطاء يمكن تجنبها يمكن أن تساعد تعليمات العمل الخاضعة للرقابة. ويجب أن يُظهر الأدوات المطلوبة وإعدادات العملية ومعايير القبول ونقاط الفحص. يمكن للصور أو الرسوم البيانية البسيطة أن تدعم النص عندما يصعب وصف خطوة التجميع. يجب أن تتطابق التعليمات مع العملية المعتمدة. يمكن أن تؤدي الوثيقة التي لا تعكس العمل الجاري إلى حدوث ارتباك ومخاطر التدقيق. ### تحسين إدارة الموردين باستخدام بيانات مفيدة يمكن أن تؤثر تغييرات الموردين على الجودة والمهلة الزمنية والهامش في نفس الوقت. أقوم بمراجعة أداء الموردين من خلال مؤشرات قابلة للقياس: - معدل العيب - التسليم في الوقت المحدد - معدل رفض الدفعة - وقت الاستجابة للإجراءات التصحيحية - تغيرات الأسعار - الحد الأدنى لكميات الطلب - جودة التغليف - دقة التوثيق - التفاوض على الأسعار ليس سوى جزء واحد من المناقشة. قد يؤدي المورد الذي لديه سعر وحدة أعلى قليلاً إلى إنشاء أعمال فحص واردة أقل وانقطاعات أقل في الإنتاج. أتحقق أيضًا مما إذا كان يمكن لمكونين متشابهين استخدام نفس المورد المعتمد أو نفس تنسيق التغليف. قد يؤدي الدمج إلى تقليل تكاليف الشحن والمناولة، ولكن يجب أن يمر عبر مؤهلات المورد المناسبة وعملية التحكم في التغيير. ### تصميم للتجميع الفعال قد يفي الجهاز الطبي بمتطلبات التصميم الخاصة به ولا يزال تجميعه مكلفًا. أقوم بمراجعة عدد الأجزاء والمثبتات والتعديلات اليدوية وخطوات اللصق ونقاط الفحص. تتضمن الأسئلة المفيدة ما يلي: - هل يمكن للمشغل تثبيت المكون في اتجاه واحد صحيح فقط؟ - هل يمكن إزالة المثبت أو الموصل دون التأثير على الوظيفة؟ - هل يتطلب التجميع قياسًا يدويًا متكررًا؟ - هل من السهل التعرف على الأجزاء والتعامل معها؟ - هل يمكن التحكم في محاذاة التركيبات دون إعادة صياغة إضافية؟ - هل تحمي العبوة الجهاز بمواد أقل؟ أي تغيير في التصميم يحتاج إلى مراجعة مناسبة. يجب أن تظل سلامة الجهاز وأدائه وتوافقه الحيوي وعقمه ومدة صلاحيته والمتطلبات الأخرى المعمول بها مدعومة بالأدلة. يمكن للتركيبات الصغيرة في بعض الأحيان إزالة أعمال المحاذاة المتكررة. تحتاج التركيبات نفسها إلى خطة صيانة وطريقة فحص وحدود واضحة. وينبغي أن يدعم العملية المعتمدة بدلاً من استبدال ضوابط العملية. ### استخدم البيانات عالية الجودة لاستهداف إعادة العمل. لا أعالج جميع العيوب بنفس الطريقة. قد يكون للمشكلة التجميلية وخطأ التغليف والفشل الوظيفي أسباب مختلفة ومستويات مختلفة من المخاطر. أقوم بتجميع حالات عدم المطابقة حسب: - ميزة المنتج - خطوة العملية - المورد - التحول أو المعدات - نوع الفشل - الخطورة والتكرار وهذا يساعد الفريق على التركيز على الأسباب المتكررة. إذا كانت معظم عمليات إعادة العمل تأتي من خطوة واحدة لإدخال الموصل، فإن التدريب والأدوات وتصميم الأجزاء يستحق الاهتمام قبل النظر في تخفيضات التكلفة على نطاق واسع. يمكن أن يُظهر مخطط باريتو الأساسي المشكلات التي تسبب أكبر قدر من التكلفة. لا يجب أن تكون البيانات معقدة. يمكن أن توفر سجلات الإنتاج وتقارير عدم المطابقة وساعات إعادة العمل نقطة بداية مفيدة. ### دمج الجودة في العملية يمكن للتفتيش في نهاية الإنتاج اكتشاف المشكلات، لكنه قد لا يمنعها. أفضّل عناصر التحكم في العمليات التي تكتشف مشكلة بالقرب من مصدرها. تشمل الأمثلة ما يلي: - فحوصات الرمز الشريطي لهوية المكون - أدوات عزم الدوران مع النتائج المسجلة - التركيبات التي تتحكم في تحديد المواقع - اختبارات التسرب أثناء العملية - أدلة مرئية لوضع الملصق - فحوصات خلوص الخط قبل دفعة جديدة - السجلات الإلكترونية مع عناصر التحكم في الوصول ومسارات التدقيق الأتمتة غير مطلوبة في كل خطوة. يمكن لقائمة مرجعية واضحة ومحطة عمل مصممة جيدًا أن تحل مشكلة بتكلفة أقل وصيانة أقل. يجب أن تتوافق السيطرة مع المخاطر. قد تحتاج الميزة المرئية منخفضة المخاطر إلى طريقة فحص بسيطة. قد تتطلب الميزة المرتبطة بوظيفة الجهاز اختبارًا تم التحقق من صحته أو نظام قياس متحكم فيه. ### مراجعة التعبئة والتغليف والخدمات اللوجستية يمكن أن ترتفع تكاليف التغليف من خلال علب الكرتون كبيرة الحجم، والإدخالات الزائدة، وخطوات التعبئة اليدوية المتكررة، والتلف أثناء الشحن. أقوم بمراجعة: - عدد طبقات التغليف - استخدام المادة لكل وحدة - زمن التعبئة - حركة المنتج داخل الكرتون - مساحة التخزين - سجلات تلفيات الشحن - أخطاء في الملصقات والتوثيق قد يتطلب تغيير العبوة اختبار النقل والحماية والنظافة وثبات المنتج. وينبغي تقييم التغيير قبل الموافقة عليه بدلاً من تقديمه فقط لخفض تكلفة المواد. على سبيل المثال، قد تجد الشركة المصنعة أن الجهاز لا يحتاج إلى علبة كرتونية أكبر تستخدم لكل منتج في العائلة. يمكن للكرتونة الصغيرة المعتمدة أن تقلل من استخدام التخزين وحجم الشحن مع الحفاظ على نفس مستوى الحماية. ### التحكم في إدارة التغيير يمكن أن تؤدي التغييرات غير الخاضعة للرقابة إلى إتلاف الهامش حتى عندما تبدو صغيرة. قد تؤثر المادة اللاصقة أو المورد أو مادة الملصق أو إصدار البرنامج أو ملحق التغليف الجديد على الاختبار والتحقق والتدريب ووثائق العميل. أستخدم مراجعة التغيير التي تسأل: - ما الذي يتغير؟ - لماذا يتغير؟ - ما هي المواصفات التي تتأثر؟ - هل يؤثر التغيير على السلامة أو الأداء؟ - هل يلزم التحقق أو التحقق الجديد؟ - هل تحتاج السجلات أو الملصقات أو التعليمات أو التدريب إلى تحديثات؟ - هل يحتاج العميل أو التقديم التنظيمي إلى إشعار؟ قد يستغرق التغيير الخاضع للرقابة وقتًا أطول في البداية. يمكنه منع العمل المتكرر لاحقًا والحفاظ على سجل المنتج واضحًا. ### مثال من مراجعة الإنتاج خذ في الاعتبار شركة مصنعة افتراضية تنتج ملحقًا تشخيصيًا صغيرًا. وترى الشركة ارتفاع تكاليف إعادة العمل، لكن خامات الجهاز وسعر بيعه لم يتغيرا. تظهر المراجعة ثلاثة أسباب متكررة: - وصول موصل من موردين بتركيب مختلف قليلاً - يستخدم المشغلون طريقتين للتجميع - تسمح علبة الشحن بالحركة أثناء النقل. يقوم الفريق بتأهيل مصدر موصل واحد للنموذج المتأثر، وتحديث تعليمات العمل، وإضافة أداة تجميع بسيطة، واختبار إدراج كرتون داخلي منقح. تتم مراجعة التغييرات من خلال نظام الجودة الخاص بالشركة. لا تعتمد النتيجة على إزالة الفحص النهائي. إنه يأتي من تقليل التباين، ومنع أخطاء التجميع، والحد من أضرار النقل. لا يزال الفريق يراقب بيانات الشكاوى وحالات عدم المطابقة ونتائج العمليات وأداء الموردين بعد التغييرات. ### خطة مراجعة عملية سأستخدم هذا التسلسل: 1. رسم خريطة لتكلفة وحدة واحدة كاملة. 2. تحديد أهم مصادر الخردة وإعادة العمل والتأخير والمرتجعات. 3. فصل التكاليف المتعلقة بالجودة عن تكاليف الإنتاج العادية. 4. تأكد من السبب الجذري المحتمل من خلال بيانات الإنتاج والجودة. 5. اختبار عملية تحسين صغيرة في ظل ظروف خاضعة للرقابة. 6. مراجعة تأثير السلامة والأداء والتحقق من الصحة والتوثيق. 7. قياس التأثير عبر عدة دفعات إنتاج. 8. احتفظ بالتغيير فقط عندما تدعمه البيانات. لا ينبغي أن يعتمد تحسين الهامش على مواد أضعف، أو اختبارات أقصر، أو عدد أقل من السجلات. وينبغي أن يأتي ذلك من خلال مراقبة أفضل للعمليات، وقرارات واضحة بشأن الموردين، والتجميع الفعال، وتقليل الأخطاء التي يمكن تجنبها. عندما أقوم بحماية متطلبات المنتج وإزالة الأعمال التي يمكن تجنبها من حولها، يمكن للشركة تحسين وضع التكلفة دون مطالبة المرضى أو الأطباء أو العملاء بقبول جودة أقل.

يؤثر تحديد مصادر الأجهزة الطبية على ما هو أكثر من سعر الشراء. يمكن أن تفقد تكلفة الوحدة المنخفضة قيمتها عند ارتفاع رسوم الشحن، أو فقدان المستندات، أو تأخير التسليم بسبب مشكلات الفحص، أو عدم قدرة المورد على دعم عملية الإنتاج التالية. لقد وجدت أن الهوامش الأفضل تأتي عادة من القرارات الأفضل التي يتم اتخاذها قبل إصدار أمر الشراء. الهدف ليس اختيار أرخص الموردين. الهدف هو فهم التكلفة الكاملة، وتأكيد جودة المنتج، وبناء خطة توريد يمكنها دعم المبيعات الثابتة. ابدأ بالتكلفة النهائية الكاملة غالبًا ما يعرض عرض أسعار المورد سعر المنتج فقط. تتضمن مراجعة المصادر الخاصة بي ما يلي: - سعر الوحدة - رسوم الأدوات أو الإعداد - التعبئة والتغليف - الشحن والتأمين - رسوم الاستيراد والضرائب - تكاليف الفحص - التخزين - وضع العلامات على المنتج - الاختبار ومراجعة المستندات - العوائد المحتملة أو تكاليف الاستبدال قد يبدو الجهاز بسعر 4 دولارات لكل وحدة جذابًا بجانب خيار 4.60 دولار. إذا كان المورد ذو السعر المنخفض لديه معدلات عيوب أعلى، وتغليف ضعيف، وشحنات متأخرة، فقد تكون التكلفة النهائية أعلى. أستخدم هذه الحسابات الأساسية: التكلفة الإجمالية = سعر المنتج + الخدمات اللوجستية + الرسوم + تكاليف الجودة + الخسارة المتوقعة وهذا يمنحني رؤية أكثر فائدة للهامش من عرض أسعار المورد وحده. حدد المنتج قبل طلب عروض الأسعار غالبًا ما تنتج متطلبات المنتج الغامضة عروض أسعار غير واضحة. قد يقوم المورد بتسعير عنصر قياسي بينما أتوقع إصدارًا مخصصًا. يمكن أن تؤدي هذه الفجوة إلى إنشاء رسوم إضافية لاحقًا. أقوم بإعداد ملخص المصادر الذي يغطي: - نوع المنتج والاستخدام المقصود - المواد - الأبعاد والتسامح - طريقة التعقيم، عندما يكون ذلك مناسبًا - تنسيق التغليف - متطلبات الملصق - حجم الطلب المستهدف - موقع التسليم - سجلات الجودة المطلوبة - الوثائق الخاصة بالسوق كما أقوم أيضًا بفصل الميزات المطلوبة عن الميزات الاختيارية. ويساعد ذلك في تقليل التكاليف دون إزالة الوظائف التي يحتاجها المستخدمون. على سبيل المثال، قد لا تحتاج العيادة التي تشتري الأدوات الجراحية القابلة لإعادة الاستخدام إلى تشطيب مخصص أو تصميم تغليف خاص لكل طلب. يمكن لحزمة أبسط أن تقلل من تكاليف النفايات والتعامل مع الحفاظ على حماية الجهاز. تحقق من المورد قبل مقارنة الأسعار لا يزال المورد الذي يقدم عرض أسعار منخفض يحتاج إلى مراجعة دقيقة. ألقي نظرة على تجربة الإنتاج للشركة وعملية الجودة وسرعة الاتصال والقدرة على تقديم السجلات. تتضمن الأسئلة المفيدة ما يلي: - هل يقوم المورد بتصنيع المنتج أو إعادة بيعه؟ - ما هو نظام الجودة الذي تستخدمه المنشأة؟ - هل يمكن للمورد تقديم مواصفات المنتج وسجلات الاختبار؟ - كيف يتم التحكم في المواد الخام؟ - ما هي المهلة الزمنية العادية؟ - كيف يتم التعامل مع الوحدات المرفوضة؟ - هل يستطيع المورد دعم الطلب المتكرر؟ - هل لدى المورد خبرة في السوق الوجهة؟ يجب أن تتطابق المستندات مع المنتج والمنشأة الفعليين. تحتاج الشهادة التي تحتوي على رقم طراز أو اسم شركة أو موقع إنتاج مختلف إلى توضيح قبل المضي قدمًا. تعتمد الشهادات وموافقات السوق على المنتج والوجهة. أؤكد المتطلبات مع أحد المتخصصين التنظيميين المؤهلين عندما يندرج الجهاز ضمن الفئة الخاضعة للتنظيم. اطلب عينات قبل طلب أكبر تساعد العينات في الكشف عن المشكلات التي لا يمكن أن تظهرها جداول الأسعار. أتحقق من الملاءمة والتشطيب والتعبئة والملصقات والتعليمات وسهولة الاستخدام. أقوم أيضًا بمقارنة العينة بالمواصفات المكتوبة. عندما يكون ذلك ممكنًا، أرسل العينة إلى الشخص الذي سيستخدم الجهاز. قد يوافق فريق الشراء على عنصر يبدو مقبولاً، بينما يحدد الممرضون أو الفنيون أو المرضى مشكلة في التعامل أثناء الاستخدام الفعلي. يمكن لمراجعة عينة صغيرة أن تمنع حدوث خطأ أكبر. قد يُظهر أيضًا أن تغييرًا طفيفًا في التصميم يعمل على تحسين سهولة الاستخدام دون إضافة الكثير من التكلفة. استخدم خطة جودة مكتوبة يجب أن توضح خطة الجودة ما يجب على المورد تسليمه وكيف سيتم فحص الطلب. يمكن أن تشمل: - درجات المواد المقبولة - أبعاد المنتج - الاختبارات الوظيفية - نقاط الفحص البصري - معايير التعبئة والتغليف - معلومات الملصق - مستويات أخذ العينات - فئات العيوب - خطوات الإجراء التصحيحية أفضل المصطلحات الواضحة مثل "لا يوجد غلاف متصدع" أو "يجب أن يظهر الملصق رقم الدفعة وتاريخ انتهاء الصلاحية" بدلاً من العبارات العامة مثل "جودة جيدة". يجب أن تحدد الخطة أيضًا الجهة التي تدفع تكاليف إعادة العمل أو الاستبدال أو الفحص الإضافي عندما لا تستوفي الشحنة المتطلبات المتفق عليها. حماية الهامش من خلال تخطيط الطلب قد يؤدي الطلب الكبير إلى خفض سعر الوحدة، ولكنه قد يؤدي إلى تقييد الأموال النقدية وزيادة مخاطر التخزين. أقارن التوفير بما يلي: - المبيعات المتوقعة - مدة الصلاحية - ظروف التخزين - التدفق النقدي - تغييرات المنتج - الحد الأدنى لكمية الطلب - مخاطر المخزون غير المباع قد تستفيد الشركات الصغيرة من سعر وحدة أعلى قليلاً مع حد أدنى أقل للطلب. يمكن أن يؤدي هذا الاختيار إلى حماية الأموال النقدية وتقليل المخزون المتقادم. على سبيل المثال، قد يوفر الموزع الطبي 8% عن طريق طلب مخزون لمدة عام. إذا تلقى الجهاز تحديثًا للحزمة بعد ستة أشهر، فقد يحتاج جزء من هذا المخزون إلى إعادة تسمية أو استبدال. السعر المنخفض لا يحكي القصة بأكملها. أنشئ ورقة مقارنة للموردين أقوم بمقارنة الموردين باستخدام نفس الفئات: | المنطقة | المورد أ | المورد ب | المورد ج | |---|---:|---:|---:| | سعر الوحدة | | | | | تكلفة الهبوط | | | | | الحد الأدنى للطلب | | | | | المهلة | | | | | نتيجة العينة | | | | | جودة الوثيقة | | | | | معالجة الخلل | | | | | شروط الدفع | | | | | القدرة على تكرار الأوامر | | | | وهذا يمنع انخفاض سعر الوحدة من السيطرة على القرار. أعطي كل فئة درجة عملية، ثم أراجع المخاطر الكامنة وراء النتيجة بدلاً من قبول المجموع كإجابة. التفاوض حول القيمة، وليس السعر فقط لا يجوز للمورد تخفيض سعر الوحدة، ولكن يمكن لشروط أخرى تحسين الهامش. قد أناقش ما يلي: - تكاليف تعبئة أقل - توقيت دفع أفضل - أوامر تجريبية أصغر - تكاليف فحص مشتركة - رسوم إعداد مخفضة - تسعير مستقر لفترة محددة - شروط الاستبدال للوحدات الفاشلة - الشحن الموحد يمكن أن تساعد التوقعات الواضحة للحجم أيضًا. قد يقدم المورد شروطًا أفضل عندما يكون نمط الطلب المتوقع واقعيًا وسهل التخطيط. إن تحديد مصادر الأجهزة الطبية الأكثر ذكاءً هو عملية للتحكم في التكاليف التي يمكن تجنبها. أبدأ بالتكلفة الإجمالية، وأؤكد متطلبات المنتج والمستندات، وأختبر العينات، وأحدد شروط الجودة، وأقارن بين الموردين باستخدام نفس الحقائق. الهامش الأقوى لا يأتي من خفض كل النفقات. ويأتي ذلك من معرفة التكاليف التي تحمي الجودة والتسليم والامتثال وثقة العملاء، وأي التكاليف تضيف قيمة قليلة.

تركز العديد من شركات الأجهزة الطبية على بيع المزيد من الوحدات عندما تكون المشكلة الأكبر موجودة داخل نموذج الأعمال الحالي. يمكن أن يكون للمنتج قيمة سريرية قوية ولا يزال ينتج هوامش ربح ضعيفة. يمكن أن تؤدي تكاليف التصنيع المرتفعة، والسداد البطيء، والتوزيع المعقد، وإرجاع المنتجات، والتسعير غير الواضح إلى تقليل الأرباح قبل وقت طويل من وصول الجهاز إلى العميل. إنني أنظر إلى ربح الأجهزة الطبية من خلال أربعة مجالات متصلة: - تكلفة المنتج - هيكل السعر - المبيعات والتوزيع - قيمة العميل يمكن للتغييرات الصغيرة عبر هذه المجالات تحسين الأداء المالي دون تغيير الجهاز الأساسي. ## ابدأ بالأرقام الموجودة خلف كل جهاز، وأبدأ بمراجعة هامشية بسيطة. يجب أن يشمل الحساب أكثر من تكلفة المصنع. ألقي نظرة أيضًا على: - المواد الخام - عمالة التجميع - التعبئة والتغليف - اختبار الجودة - الشحن - رسوم الموزع - عمولات المبيعات - تكاليف التدريب - خدمة الضمان - الإرجاع والاستبدال - الدعم التنظيمي قد يبدو الجهاز الذي تبلغ تكلفة إنتاجه 120 دولارًا مربحًا عند بيعه بمبلغ 300 دولار. بعد الشحن ورسوم التوزيع والدعم والإرجاع، قد يكون الهامش المتبقي أقل بكثير من المتوقع. قد تكتشف الشركة المصنعة لمعدات المراقبة أن أكبر تكاليفها الخفية تأتي من التدريب في الموقع. الجهاز نفسه مربح، ولكن كل عملية بيع تتطلب عدة ساعات من أخصائي فني. يمكن للشركة تقليل هذه التكلفة من خلال أدلة الإعداد الأكثر وضوحًا ومقاطع الفيديو التدريبية القصيرة والدعم عن بعد. النقطة المهمة ليست خفض كل النفقات. بعض التكاليف تحمي جودة المنتج وثقة العملاء. الهدف هو فصل الإنفاق المفيد عن العمل المتكرر الذي لا يحسن تجربة العميل. ## قم بمراجعة تصميم المنتج قبل خفض الجودة. لا ينبغي أن يؤدي خفض التكلفة إلى إضعاف السلامة أو الموثوقية أو الامتثال. أفضل مراجعة هيكل المنتج مع فرق الهندسة والجودة والمشتريات ودعم العملاء معًا. ترى كل مجموعة جزءًا مختلفًا من مشكلة التكلفة. تتضمن الأسئلة المفيدة ما يلي: - ما هي المكونات التي تتغير أسعارها بشكل متكرر؟ - ما هي الأجزاء التي تسبب تأخيرات في الإنتاج؟ - ما هي المكونات التي تسبب معظم طلبات الخدمة؟ - هل يمكن أن تستخدم العبوة مواد أقل دون تقليل الحماية؟ - هل يمكن للجهاز مشاركة الأجزاء مع منتج آخر في نفس النطاق؟ - هل يتطلب التصميم الحالي الكثير من التجميع اليدوي؟ - هل يستوفي الموردون معايير الجودة المتفق عليها؟ قد يؤدي تغيير المورد إلى خفض سعر الشراء ولكنه يؤدي إلى المزيد من العيوب. يمكن أن يؤدي ذلك إلى رفع تكاليف الفحص والإصلاح والاستبدال. قد يدعم سعر المكون الأعلى قليلاً هامشًا إجماليًا أفضل عندما يقلل من أعمال الخدمة. إن المراجعة الواضحة للتكلفة تحمي كلاً من الربح وأداء المنتج. ## بناء التسعير حول قيمة العميل تستخدم العديد من شركات الأجهزة الطبية تسعير التكلفة الإضافية وحده. يقومون بحساب تكلفة المنتج وإضافة هامش وتحديد السعر. ومن السهل أن نفهم هذه الطريقة، ولكنها قد لا تعكس القيمة التي تم إنشاؤها للمستشفيات، أو العيادات، أو المختبرات، أو مقدمي الرعاية المنزلية. وأسأل كيف يؤثر الجهاز على العمل اليومي للعميل: - هل يقلل من وقت الإجراء؟ - هل يقلل من تكرار الاختبار؟ - هل يقلل من عبء عمل الموظفين؟ - هل يدعم المراقبة المبكرة للمريض؟ - هل يحد من الهدر؟ - هل تناسب المعدات الموجودة؟ - هل يقلل من مكالمات الخدمة؟ قد يوفر الجهاز المستخدم في عيادة مزدحمة وقت الموظفين كل يوم. وينبغي تفسير هذه القيمة بأدلة واضحة، وليس بادعاءات واسعة النطاق. على سبيل المثال، قد يقلل جهاز تحضير العينة من المعالجة اليدوية من عشر دقائق إلى ست دقائق لكل اختبار. يمكن للمورد إظهار مدى تأثير التغيير على قدرة الموظفين خلال شهر عادي. ويمكن للمشتري بعد ذلك مقارنة سعر الشراء بالفائدة التشغيلية المتوقعة. يجب أن تظل اللغة دقيقة. تجنب التوفير الواعد الذي يعتمد على شروط لا يستطيع المشتري التحكم فيها. ## إنشاء خيارات تسعير تتناسب مع المشترين المختلفين، وقد لا يناسب السعر الواحد جميع العملاء. قد يكون لعيادة صغيرة ومستشفى إقليمي وشبكة رعاية صحية كبيرة ميزانيات وعمليات شراء واحتياجات خدمة مختلفة. يمكن أن يتضمن هيكل التسعير العملي ما يلي: - تسعير الجهاز فقط - حزمة الجهاز والتدريب - الجهاز والبرامج وحزمة الدعم - خيارات التأجير أو القائمة على الاستخدام عندما يكون ذلك مناسبًا - تسعير الحجم بشروط واضحة - خطط الخدمة مع أوقات استجابة محددة يحتاج كل خيار إلى حدود واضحة. يجب أن يعرف العملاء ما هو متضمن، وما الذي يفرض رسومًا إضافية، وكيفية التجديد. غالبًا ما تخلق الشحنات المخفية مقاومة أثناء الشراء. يمكن للتسعير الشفاف أن يجعل عملية البيع أسهل، حتى عندما لا يكون السعر المدرج هو الأدنى. ## تقليل الاعتماد على قناة مبيعات واحدة يمكن للموزعين توفير الوصول إلى الأسواق والمعرفة المحلية ودعم العملاء. كما أنها تقلل من سيطرة المورد المباشرة على الأسعار وبيانات العملاء. أنا لا أعتبر الموزعين مشكلة بشكل افتراضي. أقوم بمراجعة ما إذا كان لكل قناة دور واضح. يمكن أن تغطي مراجعة القناة ما يلي: - الإيرادات حسب الموزع - هامش الربح الإجمالي حسب المنطقة - طول دورة المبيعات - عبء عمل التدريب والدعم - الاحتفاظ بالعملاء - معدلات الإرجاع - شروط الدفع - دقة التنبؤ قد يقوم أحد الموزعين بإنشاء طلبات ثابتة ولكنه يحتاج إلى دعم خدمة عالي. قد يبيع الآخر عددًا أقل من الأجهزة ولكنه يجلب عملاء أكثر ملاءمة مع احتياجات دعم أقل. يمكن أن تعمل المبيعات المباشرة بشكل جيد للحسابات الإستراتيجية. قد يعمل الشركاء المحليون بشكل أفضل في المجالات التي تتطلب الخدمة الميدانية أو الدعم اللغوي. يعتمد المزيج الصحيح على الجهاز والمشتري ومستوى الدعم الفني المطلوب. ## تحسين مواد المبيعات بالأدلة يحتاج مشترو الأجهزة الطبية إلى أكثر من مجرد ميزات المنتج. يجب أن تشرح صفحة المبيعات أو الكتيب المفيد ما يلي: - المشكلة التي يعالجها الجهاز - من يستخدمه - كيف يتغير سير العمل - ما هو التدريب المطلوب - ما هي الأنظمة التي يتصل بها - ما هو الدعم المتاح - ما هي الأدلة التي تدعم المطالبات - ما يجب على المشتري تقييمه قبل الشراء قد يهتم فريق المشتريات في المستشفى بالتكامل والتوثيق والخدمة وتدريب الموظفين. قد يهتم الطبيب بسهولة الاستخدام وسير العمل. قد يركز الموزع على متطلبات الطلب والهامش والتركيب. يمكن أن يحتاج نفس المنتج إلى رسائل مختلفة لجماهير مختلفة. يجب أن تظل المطالبات متوافقة مع الوثائق المعتمدة والأدلة المتاحة. ## تتبع الربح بعد البيع البيع الأول لا يظهر النتيجة المالية الكاملة. أتتبع نشاط ما بعد البيع عبر دورة حياة العميل: - وقت التثبيت - ساعات التدريب - تذاكر الدعم الفني - قطع الغيار - مطالبات الضمان - معدلات التجديد - استخدام المواد الاستهلاكية - نشاط الترقية - تعليقات العملاء قد يدعم الجهاز الذي يتمتع بمبيعات استهلاكية متكررة قوية نموذج أعمال مختلفًا من منتج يتم شراؤه لمرة واحدة. قد يتطلب الجهاز الذي يحتاج إلى خدمة متكررة خطة خدمة تغطي تلك التكاليف بطريقة واضحة. يمكن أن تكشف تعليقات العملاء أيضًا عن مشكلات التسعير. إذا طلب المشترون تدريبًا إضافيًا بشكل متكرر، فقد يحتاج التدريب إلى أن يصبح حزمة رسمية. إذا كان المستخدمون يواجهون صعوبة في الإعداد، فقد يؤدي الإعداد الأفضل إلى تقليل تكاليف الدعم وتحسين الاعتماد. ## استخدم خطة تحسين مركزة عادةً ما أقوم بتحويل المراجعة إلى خطة عمل قصيرة: 1. احسب التكلفة الكاملة لكل جهاز. 2. تحديد أكبر فئات التكلفة. 3. تحقق مما إذا كانت كل تكلفة تدعم الجودة أو الامتثال أو المبيعات أو الخدمة. 4. مراجعة الأسعار مقابل قيمة العميل وشروط الشراء. 5. قارن الربح حسب نوع العميل وقناة المبيعات. 6. تحسين مواد الإعداد والدعم. 7. تتبع الهامش والمرتجعات ووقت الدعم وتكرار المبيعات كل شهر. يجب أن يكون للخطة أصحاب ونقاط قابلة للقياس. إن عبارة "خفض التكاليف" واسعة جدًا. "انخفاض تكلفة التعبئة والتغليف بنسبة 8% مع إبقاء أضرار النقل أقل من المستوى الحالي" يمنح الفريق مهمة أكثر وضوحًا. أحد الأمثلة المفيدة يأتي من أحد موردي معدات التشخيص الصغيرة. أراد فريق المبيعات الخاص بها خفض سعر الجهاز للتنافس مع علامة تجارية أكبر. أظهرت المراجعة أن المورد كان ينفق مبالغ كبيرة على التغليف المخصص والتدريب المتكرر في الموقع. قامت الشركة بتعديل العبوة، وإنشاء برنامج تدريبي قياسي، وحافظت على استقرار سعر الجهاز. تحسن الهامش دون تقليل القيمة المدرجة للمنتج. ## يجب أن يدعم الربح الثقة. يرتبط ربح الأجهزة الطبية بجودة المنتج وتجربة العملاء والمطالبات المسؤولة. قد يؤدي قطع الخدمة أو التوثيق أو الاختبار إلى تحقيق مكاسب قصيرة المدى وتكلفة أكبر لاحقًا. إن رفع الأسعار دون إظهار قيمة العميل يمكن أن يؤدي إلى إبطاء تبني هذه المنتجات. يمكن أن تؤدي إضافة ميزات لا يستخدمها المشترون إلى زيادة تكاليف التطوير والدعم. أعتقد أن أقوى خطة ربح ليست مبنية على تغيير واحد في السعر. ويأتي ذلك من فهم المسار الكامل من تصميم المنتج إلى استخدام العملاء. عندما تكون الأرقام واضحة، تصبح رسالة المبيعات أكثر فائدة. عندما يكون من السهل فهم قيمة العميل، يصبح من الأسهل مناقشة الأسعار. عندما يتم تتبع تكاليف ما بعد البيع، يمكن للشركة اتخاذ قرارات أفضل بشأن المنتجات والخدمات. هل تريد معرفة المزيد؟ لا تتردد في الاتصال بـ Shaoneng Lu: rxyx@ronnaso.com/WhatsApp +8613777688618.

المنظمة الدولية للمعايير - 2016 - ISO 13485:2016 متطلبات أنظمة إدارة جودة الأجهزة الطبية للأغراض التنظيمية إدارة الغذاء والدواء الأمريكية - 2016 - تطبيق العوامل البشرية وهندسة قابلية الاستخدام على إرشادات الأجهزة الطبية لموظفي الصناعة وإدارة الغذاء والدواء المنظمة الدولية للتوحيد القياسي - 2017 - ISO 14971:2019 تطبيق الأجهزة الطبية لإدارة المخاطر على الأجهزة الطبية منظمة الصحة العالمية - 2020 - أنظمة إدارة الأجهزة الطبية والتقنيات الصحية من أجل الجودة والسلامة، جمعية تطوير الأجهزة الطبية - 2021 - أنظمة إدارة الجودة لتحسين عمليات الأجهزة الطبية ومراقبة المخاطر المفوضية الأوروبية - 2023 - مرونة سلسلة توريد الأجهزة الطبية، والامتثال للجودة، وإرشادات الوصول إلى الأسواق